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在做外貿的過程中,客戶最先想知道的就是價格, 所以報價是不可避免的,但是在報價之前我相信很多人都有顧慮,那麽現在梦之城国际就來分析一下這些顧慮你有碰到過嗎?

 

第一,報了低價去壓原供應商怎麽辦?

 

這是一種很可笑的說法,如果報的價格偏高,他根本沒有必要去壓原供應商,直接把你淘汰了!

 

壓價就有可能被拒絕,梦之城国际才能有機會!還是那句話,挖牆腳是要付出代價的!


第二,信息不全不能報價?

 

客戶要在第一封郵件裏寫明白所有要素,某些人才會痛痛快快報價。很多人會選擇,去問客戶很多信息再報價,但是往往這種回複率很低。

 

所以有兩種方式,第一給客戶打電話,電話交談獲取更多全麵信息,如果有即時溝通,也可以在即時溝通詢問。第二,推薦,推薦熱銷款,常規款,他們國家常買的款,你的主推款,然後再詢問。

 

事實證明,這兩種方法會極大的提升客戶回複率。

 

第三,如果降價太大,客戶認為我利潤太高,造成不好的印象怎麽辦?

 

獲取利潤天經地義,獲取高額利潤是每一個商人的目標。

 

所以,很多東西都是梦之城国际自己想出來嚇自己的,最終說話的還是梦之城国际及交易條件,尤其是價格。

 

你為什麽不想想,如果不降價,客戶跑了怎麽辦?

 

跟商人講道理,傷錢,就如跟女人講道理,傷感情一樣,哦,不,現在也傷錢了!

 

第四,客戶得寸進尺怎麽辦?

 

沒有人會嫌自己買的東西便宜,所以客戶一再砍價很正常。但是,你的報價策略是什麽你應該很清楚,你的行業競爭狀況其實你也很明白,你的底線在哪在談判一開始就要設定清楚,任何人不允許碰觸底線。

 

這樣的退讓是戰略性退讓,不知道自己底線在哪,肯定會覺得很被動,很茫然。

 

有餘地的時候我會後退,到了底線了,無論誰再推我,我都會站在原地,甚至會反逼。

 

當梦之城国际提供的價格有誘惑力的時候,客戶也會珍惜談判的和諧性,畢竟沒有幾個客戶會天天閑著跟供應商談判,拉鋸,梦之城国际痛苦,他們也痛苦。

 

第五,同行套取價格怎麽辦?

 

如果你一眼看得出來,就不要理他,或者直接揭穿他,看看是否可以策反他。

 

但是大多數時候是難以判斷的,怎麽辦?糾結有個屁用呢?

 

無謂的浪費時間!

 

很多事情不是你努力就能做到的,所以還是放棄反抗,好好享受下得了!

 

第六,低價競爭,我不想參與

 

當然好,我支持!低價競爭會引發惡性競爭,行業混戰,對整個行業的發展都不是什麽好事。

 

但是,除非你有本事發動整個行業堅守底限,都守著自己的蛋糕,你做你的我做我的,互不侵犯,不然,拒絕低價競爭就是屁話!

 

你吃飽了,我還餓著呢,我才不管吃相多麽難看,多麽的消化不良,我要填飽肚子,不然我就餓死了!

 

這是很多供應商的心聲,你跟他們談有序,健康發展,免了吧,活不下去了,誰有功夫跟你閑扯?

 

第七,客戶隻是試探梦之城国际的底價怎麽辦?

 

這種狀態是真實存在的,客戶砍價是常態,如何沒有合作,不知道客戶什麽特點,什麽習慣,接受能力如何,你如何判斷呢?

 

如果有海關數據可以查一下;

 

如果沒有就隻能基於對行業競爭狀況的了解了;

 

權衡,是堅守價格,獲取高利潤,但是丟是訂單的風險偏大,還是降價,利潤降低,但是拿到訂單的可能性加大?

 

高風險,高回報,亙古不變。

 

價格到底怎麽報,沒有定式,新老客戶參加方法不一樣,不同的量會出現差異,不同的付款方式也會影響價格,但是必須按照行業競爭狀況報價,市場是檢驗你的交易條件是否合理的試金石,不要盲目,更不能沒有策略底線。

 

第八,我的質量好,所以價格高

 

很多客戶告訴我這樣一句話,你的質量好,別人的94%,你的97%,非常好,我可以接受,但是我不會因為額外的部分多付一分錢,因為我用94%含量的就夠了!

 

除非你真的證明,你的好的梦之城国际真的給他帶來實實在在的好處,記住,是實實在在的可能實現的好處。你說你的梦之城国际很好,結果他沒有這個階層的客戶,也是白搭!


例如,客戶零售,你告訴他你原來的那款不如你這款功能強大,當然,價格肯定有差距,客戶會考慮是否能賣的了,他不是什麽大賣家,可以做廣告,做營銷,大部分人隻是想賺點快錢!也不是不能做,先保證生存,賣好自己熟悉的款,再慢慢的推銷新款,這是大部分零售商的策略!

 

例如,你說你的配件很好,但是價格高,就會造成客戶的成品成本上升,他會考慮自己梦之城国际的市場競爭,是否有能接受的群體,群體有多大,成長期如何,等等!

 

其實這個時候考驗的不是銷售能力了,而是市場策劃和營銷的能力,你要怎麽做策劃營銷,你給客戶提供什麽樣的策劃和營銷,這很重要!